受疫情與車市原本低迷的雙重影響，身處汽車交易最前端的汽車經(jīng)銷商們正面臨“生死劫”。在這段“非常時期”，諸多汽車經(jīng)銷商盈利能力下降，市場競爭加劇，區(qū)域經(jīng)營惡化。如何走出這種危局，是對經(jīng)銷商們能力的一次艱巨考驗。

“淘汰”全面開啟

日前相關(guān)機構(gòu)披露的數(shù)據(jù)顯示：自2020年1月至2020年5月，全國共有28省市的1345家汽車經(jīng)銷商登記注銷。人們不禁對這一數(shù)字感到震驚，紛紛將4S店淘汰的原因歸結(jié)為“非常時期”疫情所帶來的不利影響。其實，汽車經(jīng)銷商的淘汰賽早已開啟。全國將近3萬家經(jīng)銷店，再加上至少40余萬家綜合汽貿(mào)與個人汽車經(jīng)紀人，市場規(guī)模已經(jīng)嚴重過剩。“五年內(nèi)至少一萬家4S店淘汰”的論調(diào)不絕于耳，零售端牽頭下各個環(huán)節(jié)的利潤仍不斷走低。CADA數(shù)據(jù)顯示，2018全年，參與統(tǒng)計的經(jīng)銷商中39.3%虧損、27.1%營收持平、僅有33.6%的4S店可以實現(xiàn)盈利。經(jīng)銷店新車平均銷量1376臺;平均收入1.63億;平均毛利率僅為0.4%。

進入2019年后，經(jīng)銷商虧損面擴大至41%，完成全年銷售目標的占比僅28.9%，另有7.4%的經(jīng)銷商目標完成率在50%以下，平均毛利率出現(xiàn)負值，為-0.01%。新車毛利率進一步下降，導(dǎo)致出現(xiàn)“越賣越虧”的情形，絕大多數(shù)都是舉債度日。從賣車不賺錢，到多賣多賠錢，再到如今的開店都賠錢，真實的數(shù)字直觀反應(yīng)了淘汰賽的殘酷與無情。

挑戰(zhàn)4S模式

從1998年開始，4S店模式在中國汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域生根開花。然而近年來，退網(wǎng)、注銷、轉(zhuǎn)網(wǎng)、合并的經(jīng)銷企業(yè)不斷出現(xiàn)，去年至少有350家。傳統(tǒng)4S體系的經(jīng)營者普遍面臨困境：以現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)模型，無法完成向“服務(wù)輸出”型模式的轉(zhuǎn)化，主要矛盾來源于外部壓力與內(nèi)部因素。

外部壓力是一些主機廠將壓力向下釋放，通過各種形式，變相或強制經(jīng)銷商訂車，導(dǎo)致庫存居高不下。尤其在經(jīng)歷重大集體性事件后，庫存壓力更是將經(jīng)銷企業(yè)的資金鏈“逼向絕路”。即使今年4、5兩月銷量有所回升，但經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)仍處榮枯線以上。

內(nèi)部壓力是傳統(tǒng)4S店過分依托于重資產(chǎn)商業(yè)模型建立，成本壓力大，抗風(fēng)險能力低下，一旦發(fā)生重大資金、產(chǎn)品問題，都會導(dǎo)致不可逆的潰敗。另外，近年來用戶對4S店的排斥，完全是因為4S店價格高昂的配件和售后維保費用，直接導(dǎo)致4S店對客戶粘性大大降低;此外，門店飽和也注定了經(jīng)銷商加速淘汰成為必然。

轉(zhuǎn)型刻不容緩

傳統(tǒng)4S模式危局已成共識，經(jīng)銷商經(jīng)營轉(zhuǎn)型刻不容緩。不過，處于不同發(fā)展階段的企業(yè)，轉(zhuǎn)型方向也應(yīng)各有側(cè)重。有識之士指出，對單一4S店模型，需通過數(shù)字化經(jīng)營，擺脫業(yè)財分離的單門店系統(tǒng)，逐步轉(zhuǎn)向涵蓋多門店、多業(yè)態(tài)的業(yè)財一體化。對處于多品牌授權(quán)4S店，應(yīng)加快向綜合經(jīng)營體模式轉(zhuǎn)型，將業(yè)務(wù)盈利點從新車銷售拓寬至客戶全生命周期;對于已經(jīng)實現(xiàn)綜合經(jīng)營體模式的經(jīng)銷商，應(yīng)實現(xiàn)從粗放式向精細化管理升級，做好服務(wù)，留住客戶，就不愁沒有生存之本。

與此同時，以“新零售”概念為核心的“2S+2S”模式已成車企新選擇。一是在城市的中心區(qū)域商場體驗中心，不僅可以大幅降低建店投入成本，同時起到“區(qū)域核心”輻射作用。二是讓主機廠同社會維修企業(yè)展開合作，設(shè)備、場地僅需較低改造費用，最大限度分配維修資源。此外，今年正處疫情“非常時期”，包括在線展廳、VR看車，到云試駕、直播帶貨在內(nèi)的線上銷售模式得以施展，成為購車互動的新渠道，讓數(shù)字化營銷擁有了更多可能。